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ベネフィット

ベネフィット

「ベネフィット」とは聞き慣れない言葉かもしれませんが、日本語では「便益」とか「利益」とか訳されます。
でも、これだとちょっとワケが分からないので、分かりやすく言い直しますと「お客様にとって価値のあること」がベネフィットです。

具体例

具体例を示しますと、

  • シャンプーを買うお客様は、髪を洗う液体が欲しいのではなく、髪の毛を清潔にしたい。
  • 本を買うお客様は、紙ではなく、紙に書かれた情報が欲しい。
  • テレビを買うお客様は、大きいプラスチックの箱ではなく、番組(映画)が見たい。

後半の太字の部分が、ベネフィットと呼ばれるものです。

商品が自分にもたらす何か良いことを買う

お客様があなたの商品を買うのは、必ずしも商品自体が欲しいのでなく、商品が自分にもたらす何か良いこと、それを買っています。

ちょっと考えれば当たり前のことです、ついついこの視点を忘れがちで、そうなると商品は売れません。

言い方を変えると、ベネフィットとは「お客様にとってなにか良いこと」なのです。

2つの側面

ベネフィットにも、 「ファンクショナル(機能的)・ベネフィット」と、 「エモーショナル(情緒的)・ベネフィット」の 2つの側面があります。

ファンクショナル(機能的)・ベネフィット

商品やサービスの基本的な価値とそれに付随する機能といわれるものです。 代表的なものが、以下の3つです。

  1. 早い →  スピードの速さ、早さの価値
  2. 便利 →  使いやすい、買いやすい、など便利さの価値
  3. 機能 →  高性能、高品質、高精度、堅牢性など高機能の価値

エモーショナル(情緒的)・ベネフィット

でも人間は、機能的なサービスだけでなく、快適・快感というエモーション(情感)にもお金を払うのです。 しかも、現代ではその傾向が顕著になってきました。

エモーションとは、次のような、ちょっと自尊心をくすぐられる項目のことを言います。

  1. デザインが良い
  2. 持っていることで鼻高々になれる、持つことが名誉
  3. 特別扱いされる、優越感が味わえる
  4. それを持っている自分が好き、カッコイイ

商品にベネフィットをどう創造し付加するかが重要

こういった人間が潜在的に求める、快適・快感が商品を購入することで得られるというイメージを、どれだけ具体化して訴求できるかがカギとなります。

たとえば、 女性なら「プラダのバッグを持つモテモテの自分」をイメージさせてあげる とか、 男性なら「BMWに乗るカッコイイ自分」をイメージさせてあげる。

ということがエモーショナル(情緒的)・ベネフィットに訴求するということです。

ネットで商品を売るには、商品にベネフィットをどう創造し付加していくか、その努力が必要になり、その努力無くして商品は売れません。

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